* 来源：懒熊青少年体育（lanxiongedu），作者：王宇飞
2019年从来自全国25大省份65个城市的近700家足篮机构中甄选出91家星级青少年培训机构，通过多角度的数据分析以及实地调研采访记录，细致呈现了学员对培训机构的看法及建议、消费者的消费动机、国内青少年体育赛事发展现状与痛点等。报告还对2017年入选的星级机构进行了复评调研，详细分析了2年来机构的发展变化。
懒熊青少年体育对报告进行了整理和简化，从机构、家长、教练、以及赛事四个版块对报告进行系列分析解读，以下是系列解读第一篇——机构篇。
一、场地资源是稳定发展的核心无论是足球培训机构还是篮球培训机构，场地租约5年以上的球场或自有球场的比例均超过50%，这显示培训机构逐渐意识到了场地是培训稳定发展的核心要素，并且伴随着培训规模的扩大，其场地资源也越来越稳定。
场地资源的重要性逐渐显露，而单纯的自营场地或长租并不能满足所有机构的需求，同时成本的压力也使得一些机构开始寻找新的方法来获取场地资源。通过调研发现，以下几方面是机构的不同尝试：
充分结合足球、篮球特色校场地资源
越来越多的培训机构通过与相关特色校园进行校队组织培训、课后兴趣班培训，通过向校方提供优质服务置换到一定的场地资源。
与公园、商场等资源方共建场地
通过与相关资源方合作，既解决了部分场地建设成本，同时也掌握了灵活的培训时间。场地资源除了用于培训之外，还可以举办相关赛事和进行场地租赁。
与所在地机关、企事业单位合作
培训机构为所在地机关单位进行足球、篮球区队队员的选拔、组织和培训，并带领区队参加各类政府组织的竞技比赛。
二、篮球机构盈利状况优于足球机构足球培训机构中，有37.5%实现了盈利，而篮球方面则有63.4%实现了盈利，较2018年上涨5.8%。除成立不满两年无法比较的培训机构外，有47.5%的足球培训机构相较2018年在净利润方面有所提升，篮球方面则有70.7%的培训机构净利润上涨。
三、收入渠道逐渐丰富目前足、篮球青少年体育培训机构的收入来源主要包括社会培训、球员经纪、办赛及游学、场地租赁、政府采购、商业赞助及其他。
足球方面值得注意的有：
通过政府采购进行营收的机构占比达72.5%，其中青少年体育培训机构进校园也是采购服务的方式之一，尽管部分机构的培训服务为免费，但置换到场地资源，也减免了很大一部分投入。
通过办赛、游学进行营收的机构占比67.5%，包括国内区域性的俱乐部交流赛、封闭集训营以及前往欧洲同豪门俱乐部进行切磋，这类产品不仅受到家长、学员的喜爱，也同样是有些机构营收的重要组成部分，绝大部分机构在此项业务中的收入占比在10%-30%，但有些机构达到了50%以上。
篮球方面值得注意的有：
通过办赛、游学进行营收的机构占比65.9%，由于美国在篮球项目中拥有绝对统治地位，不少机构都会设计去往美国的行程安排，绝大部分机构在此项业务中的收入占总收入的10%-40%，但有些机构达到了50%以上。
通过场地租赁进行营收的机构占比达51.2%，同足球机构类似，场地租赁的营收在整体收入中的占比很小，大多都在20%以下。
通过政府采购、商业赞助、球员经纪进行营收的机构占比分别为43.9%、31.7%和19.5%，但这三项收入，对绝大多数机构而言，营收只占整体收入的不足20%。此外，还有机构打造了自主品牌，并通过销售装备获得收入。
四、办学理念显示培训需求变化办学理念可以清晰的展现一家培训机构的定位，方便理念相同的学员、家长进行选择。培训目标则能进一步量化培训的效果，把决定权交到学员与家长手中。
足球和篮球在办学理念与培训目标方面有些差异。调研数据显示，有50%的足球培训机构侧重学员身心健康的成长，而篮球培训机构在培训理念上更加分散。此外，相较2018年没有机构侧重专业足球技能，2019年这一比例达到了7.5%，这也从侧面说明足球正从单纯的爱好慢慢变得具备功能性。
五、2017年首批星级机构变化调研通过对2017年首批星级机构的回访调查，展现了一些成熟的足球和篮球机构的表现。懒熊青少年体育发现，足球机构和篮球机构的差异化表现成为主要特点。我们从中摘录几点，进一步梳理出机构的优秀“基因”到底有哪些。
1、差异化表现：
学员规模变化
足球培训机构两年来的成长情况并不乐观，有33.3%的机构处于负增长，且没有成长幅度超过50%的机构。篮球方面则完全不同，75%的篮球机构在人员规模层面增长了100%以上，且没有负增长情况发生。
学费变化
两年来，篮球机构中学费涨幅 “11-20元”占比达50%，涨幅“30元以上”的达到30%。反观足球方面，83.3%的机构涨幅均在在“20元以下”，仅从学费收入的变化上看，生存状况较篮球机构形成了鲜明的对比。
2、成功发展运营，收入明显提高的原因分析
高教学质量
对于培训机构而言，高质量的教学是成功运营的基础，让学员通过体育培训收获技能、锻炼身体、学会社交是机构存在的意义与价值，而当上述环节都做精、做专，就能保证老学员的续费率以及老推新的招新率。
新颖的模式
创新是每家机构都需要努力思考的问题，在同质化严重的培训行业，打造新颖的经营模式有助于吸引更多的消费者。比如某机构就采用了“5+0”的培训体系，即在机构训练满5个赛季（两年半）后不再收取任何费用，包括学员在附近参加比赛的参赛费、平时训练的装备费、培训费等等，这一福利将持续到学员小学毕业。还有的机构走的是高材生教学路线，创始团队就均来自清华北大，且招聘教练员要求985/211毕业的高学历人才，该机构希望可以用身边榜样的力量去影响学员。
品牌价值提升
任何企业都需要塑造自己的品牌价值，这有助于当培训红海到来时，可以率先获得消费者信任。此外，品牌价值高、口碑好的机构同样容易获得稳定的教练团队。
3、业务下滑、取消培训业务板块甚至关门结业的原因
核心教练员流失，员工流动性大
核心教练的离职不仅会带来具体学员的销课和续费的影响，同时也会对机构搭建的教学体系带来不小的冲击。
学员规模激增，配套设施规划不及时
学员规模在短时间大幅增加，尽管收入增加，但成本支出增速更快，合适的场地、教练员以及配套设施等没有准备妥当，最终会导致机构由盈转亏。
课程定价调整幅度过大，引发学员大规模流失
场地成本、教练员成本、运营成本的快速提高使得俱乐部在经营层面背负了极大的压力，但简单粗暴的将压力转嫁到消费者身上显然是错误的做法。这会导致家长的不满情绪逐渐累积，如果服务质量与教学效果并没有随着价格的攀升而相应提高，学员就会不断流失。
股东之间产生分歧
基于信任不如基于制度，股东之外还需要职业经理人来管理机构才行，而这方面人才的缺失很可能导致股东之间产生纠纷。
被片区内的头部机构吞并
每个领域都存在竞争，体育培训也不例外，无法得到更多相关资源的机构难免受到当地头部机构的排挤、打压，最终无力承担越来越高的渠道拓展、人脉维护、招生宣传等成本，落得被吞并的下场。这也是体育培训机构较为常见的倒闭原因之一。
本文转载自微信公众号“懒熊青少年体育”，作者王宇飞。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。
